Trigger - čo je to v marketingu a psychológii?

Každý človek zažíva emócie. Najčastejšie sú vyvolávané vonkajšími podnetmi. Pred reakciou získajú zmysly určitý signál. Tento stimul je vizuálny, zvukový, hmatový atď. Potom sa informácie prenášajú do mozgu, kde sa transformujú do emocionálnej reakcie. A ako dôsledok - rôzne vonkajšie opatrenia. Tieto "stimuly" v psychologickej vede sa nazývajú spúšťače.

Trigger v angličtine je spúšť, ktorý vyvoláva emocionálnu reakciu. Spúšťa takmer nekontrolovateľnú túžbu urobiť niečo alebo živý zážitok.

Najčastejšie sú spúšťače psychologickou traumou minulosti. Napríklad hysterika a rozmary dieťaťa pripomínajú násilie v ranom detstve. Silné emócie sú spôsobené určitou melódiou spojenou s udalosťami alebo ľuďmi. Alebo postavenie tela "vo výške", "pod vodou". Trigger môže byť všetko, čo sa vám páči - obrázok, obrázok, slová, novinky v televízii atď.

V určitom zmysle je "spúšť" skúsenosť človeka, ktorý opakovane začína trauma, spomienka vo forme intenzívnych emočných reakcií - úzkosť, agresia, smútok. V širšom zmysle je spúšť spojený s podnetom, ktorý vyvoláva niečo k niečomu - nákupu, rozhodnutiu.

Tvorba spúšťačov v ľudskej psychike

Fenomén spúšťača bol popísaný už dávno. Ale aj dnes nie všetci vedci dokážu vysvetliť, ako sa vytvára v ľudskom vedomí. Existuje niekoľko teórií o tom, ako to funguje.

Najprv zvážte možnosť, keď má jednotlivec vysoko vyvinutú pamäť senzorov. Potom zmyslové skúsenosti z minulosti spojené s traumou spôsobujú silnú emocionálnu reakciu. Niekedy ľudia nechápu, prečo sú smutní alebo nahnevaní.

Druhým vysvetlením je, že ľudia majú tendenciu automatizovať svoje návyky. Napríklad fajčiar fajčí v aute každý deň na ceste do práce. Preto samotný výlet autom spúšťa spúšť - "Chcem fajčiť". Často sa to deje nevedome.

Spúšťacie vlastnosti

Je k dispozícii o triggeroch v knihe Roberta Chaldiniho "Psychológia vplyvu". Autor ich popisuje ako mechanizmus "click-buzz". Uvádza príklad s kačkami. Vtáky boli odobraté vajíčkami a niečo sa zmenili. Ale pokračovali v inkubácii, mechanicky.

Vďaka týmto príkladom je prirodzené sledovať analógiu v ľudskom správaní. Keď ľudia naďalej chodia do práce zvyk, pijú rannú kávu, choďte na to isté miesto na odpočinok. Alebo vykonajte vyrážky, ktoré spúšťajú spúšťače - "Zľavy 50%", "Jedinečná ponuka iba dnes" a tak ďalej.

Väčšina ľudí nie je schopná ovládať správanie. Tvrdia, že niektoré udalosti, ktoré majú silné emocionálne skúsenosti, vstupujú do akéhokoľvek "hmlistého" stavu. A trvá to trochu času, aby ste "dospeli k svojim zmyslom".

V praxi sa ukazuje, že spúšťače pracujú autonómne. Sú integrované do myslí ľudí. Stimuly, ktoré vyvolávajú pozitívne skúsenosti, súvisia s požadovaným. A negatívne spúšťače sú nebezpečné pre ľudský život. Môže vyvolať zhoršenie duševných porúch, podporiť "zlé" návyky, tlačiť na nepríjemné činy. Vrátane násilia.

V prípade negatívnych spúšťačov je potrebné ovládanie.

Ako sa naučiť, ako spravovať spúšťače?

Ak chcete rozvíjať kontrolu, potrebujete nielen pravidelné školenie, ale aj starostlivý postoj k vašim podmienkam, reakciám a prejavom. Stojí za to venovať pozornosť tomu, čo stimuluje stimul a akú reakciu nasleduje - odpor, strach, panika, podráždenie atď.

Keď si človek uvedomí, že spadol pod vplyvy spúšťačov, nemal by sa obviňovať zo svojich reakcií. Najprv musíte nájsť dôvody, ktoré sú "spúšťače". Sú zodpovední za stratenú kontrolu a násilné emócie.

Trigger v psychiatrii ako faktor rozvoja stresu a závislosti

Štúdia z psychického stresu u osôb s PTSD (posttraumatické poruchy) a OCP (osoby s samovražedného riziká) ukázali, že spúšť je hlavnou príčinou. Analýza vývoja stresu zohľadňuje intenzitu a čas pôsobenia spúšťača na jednotlivca.

Hĺbka skúseností a zhoršenie reakcií ovplyvňuje:

• interné hodnotenie muž intenzita spúšťacieho účinku;
• pomer zmeny intenzita spúšťacej akcie.

Traumatický stres sa spúšťa, keď psychika vníma emocionálnu reakciu a čo sa stane, je abnormálne. Existuje reakcia a jedna emocionálna trauma a u ľudí, ktorí žijú v takýchto podmienkach. Napríklad obete domáceho násilia alebo vojaci, ktorí boli "hot spots".

S jedným zranením, mozog prevezme situáciu nad normu, bežné porozumenie. Človek cíti, čo sa deje "ako v hmle", v dôsledku rýchlej zmeny udalostí, abnormálneho tempa. Takéto spúšťače spúšťajú obete DDP, prírodné prvky atď.

Ak jednotlivec žije dlhodobo v nepriaznivom prostredí, PTSD sa vyvíja vďaka:

• zhrnutie jednotlivých psychologických a telesných poranení (samotný násilný čin);
• nezlučiteľnosť dôležitého štandardu a zhrnuté traumatické faktory, vnútorný konflikt a skreslená tvorba "normy".

V psychoterapii sa používajú nasledujúce stratégie:

1. Rozšírenie "rozsahu životných noriem" vo forme školení a kurzov;
2. Prispôsobenie sa rýchlo sa meniacim situáciám (školenia pre záchranárov, vojakov, lekárov, ktorí pracujú na "rýchlom");
3. Individuálna liečba.

Používanie spúšťačov v oblasti obchodu a marketingu

Psychologické techniky sa často používajú v podnikaní. Psychologické spúšťače pomáhajú účinne predávať tovary a služby.

Top 10 spúšťa predaja

1. Nový

Používateľ a kupujúci dnes sú inovátori. Hľadá moderné, najmodernejšie technológie a vzorce, nezvyčajné riešenia a jedinečnú ponuku. Získavanie nových informácií zvyšuje hladinu dopamínu. Novosť spôsobuje, že mozog zomrie v očakávaní niečoho úžasného a krásneho.

To je dôvod, prečo Apple uvoľňuje nové verzie svojich gadgetov každé tri až štyri mesiace. Ak myslíte logicky, môžete vidieť, že modely sa navzájom veľmi nelíšia. Ale zakaždým, keď sa objaví nová verzia telefónu alebo tabletu, dlhé fronty tvoria oficiálne obchody.

Podľa rovnakej schémy značky automobilov každoročne uvoľňujú novú "vylepšenú" verziu vozidla.

2.Trider chamtivosti v marketingu

Program zliav a akcií je najpopulárnejším a najproduktívnejším spôsobom, ako niečo predať. Každý predajca, ktorý chce zarobiť, používa tento spúšťač. Tento stimul - ich všetky bonusové a sporiteľné programy, zľavy, jedinečné ponuky pre stálych zákazníkov, všetky "súkromných zákazníckych klubov."

Je zaujímavé, že aktivita "chamtivosti" funguje v maloobchodných predajniach, sociálnych sieťach a veľkých spoločnostiach. Vytvorenie "spúšťania chamtivosti" je jednoduché. Tento stimul je zameraný na "zvádzanie" potenciálneho kupujúceho s neuveriteľne priaznivými podmienkami.

3. Zbaviť sa "bolesti"

Ľudia kupujú dva prípady - potrebu, potrebu a spokojnosť emočného hladovania (nedostatok dopamínu, ktorý je zodpovedný za spokojnosť so sebou a za svoj život).

Niekedy, aby ste úspešne predávali niečo, musíte pochopiť "bolesť" klienta. A kompetentne to porazil. Napríklad slúchadlá od spoločnosti Apple - EarPods. Vytvára ich, tvorcovia neposkytovali kvalitu zvuku, ale na pohodlie. Pracovníci vytvorili 300-tisíc 3-D modelov ľudských sluníc na určenie optimálneho a pohodlného tvaru slúchadiel. A nestratili.

Človek kupuje nie tovar, ale riešenie jeho problémov. Vždy stojí za to pamätať, kedy sa uskutočňuje predaj.

4. Ako najjednoduchšie riešenie

Ľudia vždy hľadajú najjednoduchší spôsob, ako vyriešiť svoje problémy. Vedel, že Stephen Covey sa stal multimilionárom a vytvoril svoje tréningy "7 zručností vysoko efektívnych ľudí". Kupujúci nechcú robiť ďalšie kroky. Každé ťažkosti, každý ďalší krok vedie k strate klienta.

Pracovná cesta k nákupu je čo najjednoduchšia - videl som, ako som sa pozrel.

5. Podrobné vysvetlenie

Je lepšie popísať vopred všetky pochybnosti a námietky zákazníkov. Ak sa to týka online projektu, môžete použiť podrobný popis produktu s recenziami a recenziami bloggerov. Kupujú rýchlejšie, ak vysvetľujú, prečo človek potrebuje tento produkt alebo službu. Je tiež vhodné opisovať - ​​prečo nakupovať v tomto obchode, čo je zahrnuté v cene.

Suchý opis skutočností nevyrieši problém kupujúcich. Nič "neklikne" a nákup sa neuskutoční. Ak chcete opísať tovary, je lepšie používať jednoduché, pochopiteľné aj pre Homer Simpsonove slová.

6. Príbeh zo života

Spúšťač dôvery v predávajúceho sa spustí, keď druhá rozpráva príbeh. Môže to byť životná skúsenosť samotného predávajúceho alebo prípadové štúdie (príklady) klientov. Od dávnych čias sa ľudia rozprávali o príbehoch, ktoré formovali naše kultúrne dedičstvo z mýtov, legiend a legend. Ústne príbehy vyvolávajú emócie, dotýkajú sa "živých vecí", tlačia niečo urobiť, inšpirujú.

Živý príklad - reklamné kampane RedBull. Ukazujú, že sa nielen predáva energetický nápoj, ale skúmajú sa aj ľudské schopnosti.

7. Šťastné držanie tovaru

Ľudia frontu pred úradným skladom Apple niekoľko dní pred uverejnením novinky. Prečo? Pretože v spoločnosti kompetentne používa spúšť - radosť očakávania vlastníctva. On "Čakanie na zázrak" Pre získať rôzne spoločnosti, ktoré vyrábajú alebo predávajú vianočné ozdoby, oblečenie a doplnky pre deti, ktoré poskytujú možnosť uzatvorenia sobáša, a tak ďalej. D.

Tvorca celosvetového projektu "Happiness" Gretchen Rubin tvrdí, že očakávanie šťastia je hlavnou zložkou šťastia. Ak človek podrobne vie, čo je pred ním, žije v súčasnosti.

8. Sociálny názor

Človek je veľmi spoločenská bytosť. Takmer každý človek sa pozerá na svoje prostredie a snaží sa držať krok. Vytváranie týchto spúšťačov je podporované blogmi v sociálnych sieťach, kde sa inzeruje životný štýl. Populárni ľudia, akoby náhodou povedali spotrebiteľom - čo jesť, kam ísť, čo spať, atď.

V podnikaní možno spúšťať sociálnu popularitu vďaka prípadovým štúdiám, recenziám a recenziám známych osobností.

9. Komunikácia reklamy a skutočná "udalosť dňa"

Pamäť človeka je krátka. Dnes sa obáva zemetrasenia v Japonsku, zajtra o záplave v Kalifornii. Preto sa predaj poistenia proti prírodným katastrofám zvyšuje počas obdobia aktívneho pobytu udalostí. Daniel Garner vo svojej knihe The Science of Fear tvrdil, že nedávne incidenty nechávajú najjasnejšiu stopu v osobnej pamäti.

Pre úspešný predaj je dôležité v tomto období priradiť produkt alebo službu so škandalóznou udalosťou alebo menom. Napríklad obmedzené vydanie Oreo cookies "so stopami", načasované k výročiu pristátia Mars rover na Mesiaci.

10. Exkluzivita a jedinečnosť

Človek sa rozhodne, čo má robiť na základe spoločenských noriem správania, svojho prostredia a jeho reakcií. Preto čím je produkt exkluzívnejší, tým viac ľudí ho chce kúpiť. Tento spúšťač niekedy hrá proti predajcovi, ak sa používa nesprávne. Marketingový výskum ukazuje, že výrobok sa znehodnocuje, ak je prvýkrát vystavený ako deficit a potom sa predáva ako verejný.

Ak chcete spustiť odpracovanú "exkluzivitu", musí kupujúci preukázať, že produkt bude naďalej rozširovať na trhu, nebude. Alebo ho môžete kúpiť len od vás a nikde inde. Možnosti použitia spúšťača sú časovač, ktorý obmedzuje čas predaja tovaru. Alebo počet jednotiek v sklade.

Každý podnikateľ môže prísť s vlastnými spúšťačmi. Všetko závisí od produktu alebo služby, spôsobu predaja a zručnosti samotného predávajúceho, jeho skúsenosti.